فرض کنید یک روز کاری کامل را پشت میز می‌نشینید. به ایمیل‌ها پاسخ می‌دهید، چند تماس انجام می‌دهید، در شبکه‌های اجتماعی محتوا منتشر می‌کنید، جلسه برگزار می‌کنید، گزارش می‌نویسید و ده‌ها کار کوچک دیگر انجام می‌دهید.
آخر روز احساس می‌کنید بسیار مشغول بوده‌اید. اما یک سؤال مهم وجود دارد:
اینجاست که قانون ۸۰/۲۰ می‌تواند نگاه شما به مدیریت کسب‌وکار را تغییر دهد. اصل پارتو به ما یادآوری می‌کند که در بسیاری از موقعیت‌ها، بخش کوچکی از عوامل می‌تواند بخش بزرگی از نتایج را ایجاد کند.
این نسبت همیشه دقیقاً ۸۰ به ۲۰ نیست؛ ممکن است در یک کسب‌وکار ۷۰/۳۰ یا حتی ۹۰/۱۰ باشد. اما ایده اصلی بسیار مهم است: همه فعالیت‌ها ارزش یکسانی ندارند.
قانون ۸۰/۲۰ چیست؟
قانون ۸۰/۲۰ یا اصل پارتو به نام اقتصاددان ایتالیایی «ویلفردو پارتو» شناخته می‌شود. پارتو در بررسی‌های خود متوجه شد بخش قابل‌توجهی از ثروت و زمین در اختیار بخش کوچکی از جمعیت قرار دارد.
بعدها مفهوم مشابهی در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار، اقتصاد، مدیریت و بهره‌وری مورد توجه قرار گرفت.
عوامل
نتایج
برای مثال ممکن است ۲۰ درصد مشتریان شما ۸۰ درصد درآمد را ایجاد کنند یا ۲۰ درصد محصولات شما بخش بزرگی از فروش را به خود اختصاص دهند.
۸۰/۲۰ یک نسبت ثابت نیست؛ یک روش برای پیدا کردن عوامل پربازده است.
۲۰ درصد مشتریان مهم خود را پیدا کنید
یکی از اولین جاهایی که باید اصل پارتو را بررسی کنید، مشتریان هستند. لیستی از مشتریان خود تهیه کنید و فقط به تعداد آن‌ها نگاه نکنید؛ ارزش واقعی هر مشتری را بررسی کنید.
چه مشتریانی بیشترین درآمد را ایجاد کرده‌اند؟
چه مشتریانی بیشتر دوباره خرید می‌کنند؟
کدام مشتریان پتانسیل همکاری بیشتری دارند؟
چه مشتریانی افراد جدیدی معرفی می‌کنند؟
حالا یک سؤال مهم‌تر مطرح می‌شود:
سن، صنعت، اندازه شرکت، نیاز، موقعیت جغرافیایی یا حتی نوع مشکلی که برای حل آن به شما مراجعه کرده‌اند. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند مشتریان مشابه بیشتری پیدا کنید.
محصولات و خدمات پربازده را شناسایی کنید
اگر چند محصول یا خدمت ارائه می‌کنید، احتمالاً همه آن‌ها عملکرد یکسانی ندارند. بعضی محصولات فروش بیشتری دارند، بعضی سود بیشتری ایجاد می‌کنند و بعضی دیگر مشتری جدید وارد کسب‌وکار می‌کنند.
فروش
کدام محصول بیشترین فروش را دارد؟
سود
کدام محصول بیشترین سود را ایجاد می‌کند؟
تقاضا
کدام خدمت راحت‌تر فروخته می‌شود؟
رشد
کدام خدمت مشتریان جدیدتری ایجاد می‌کند؟
ممکن است یک خدمت فقط بخش کوچکی از خدمات شما باشد، اما بخش بزرگی از سود را ایجاد کند. در این شرایط باید بررسی کنید که آیا امکان توسعه، بسته‌بندی بهتر یا سرمایه‌گذاری بیشتر روی آن وجود دارد یا خیر.
پرفروش‌ترین محصول همیشه ارزشمندترین محصول نیست؛ سودآوری و ظرفیت رشد را هم بررسی کنید.
۲۰ درصد فعالیت‌های بازاریابی خود را پیدا کنید
همه کانال‌های بازاریابی عملکرد یکسانی ندارند. ممکن است هم‌زمان در اینستاگرام فعال باشید، مقاله منتشر کنید، تبلیغات اجرا کنید، ایمیل بفرستید و از معرفی مشتریان قبلی استفاده کنید.
برای هر کانال بررسی کنید چه میزان هزینه و زمان صرف می‌کنید و در مقابل چند لید، مشتری و درآمد دریافت می‌کنید.
جذب مداوم مخاطب از جست‌وجوی گوگل.
مشتری جدید با هزینه بسیار پایین‌تر.
افزایش آگاهی و ایجاد ارتباط با مخاطب.
جذب سریع‌تر در صورت بازده مناسب.
WHAT WORKS.
SCALE THE REST.
۲۰ درصد محتوای موفق خود را پیدا کنید
اگر در وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی محتوا تولید می‌کنید، همه محتواها را با یک معیار ارزیابی نکنید. تعداد بازدید به‌تنهایی نمی‌تواند مشخص کند یک محتوا برای کسب‌وکار شما موفق بوده است یا نه.
کدام محتوا بیشترین مخاطب را جذب کرده؟
کدام محتوا بیشتر ذخیره و اشتراک‌گذاری شده؟
کدام محتوا مخاطب را به سرنخ تبدیل کرده؟
کدام محتوا نتیجه تجاری ایجاد کرده؟
ممکن است یک مقاله فقط ۵۰۰ بازدید داشته باشد، اما ۱۰ مشتری ایجاد کند. در مقابل، یک پست ممکن است ۵۰ هزار بازدید داشته باشد اما هیچ مشتری ایجاد نکند.
همین نگاه را می‌توان در سئو نیز استفاده کرد. اگر از میان ۵۰ مقاله، فقط ۸ مقاله بیشترین ترافیک و تبدیل را ایجاد می‌کنند، این صفحات الگوی خوبی برای تولید و بهینه‌سازی محتواهای آینده هستند.
۲۰ درصد مشکلاتی را پیدا کنید که بیشترین دردسر را ایجاد می‌کنند
اصل پارتو فقط برای پیدا کردن فرصت‌های رشد نیست. می‌توانید از آن برای پیدا کردن مشکلات پرتکرار و نقاط ضعف کسب‌وکار نیز استفاده کنید.
پاسخ‌گویی
تأخیر در پاسخ به مشتریان.
خرید
پیچیدگی فرآیند سفارش.
پرداخت
مشکل در مراحل پرداخت.
تحویل
تأخیر یا ناهماهنگی در تحویل.
ممکن است فقط یکی دو مورد از این مشکلات، بخش بزرگی از نارضایتی مشتریان را ایجاد کنند. به جای اینکه ده‌ها مشکل را هم‌زمان حل کنید، ابتدا روی موارد پرتکرار تمرکز کنید.
گاهی حل یک مشکل کوچک اما پرتکرار، بیشتر از حل ده مشکل پراکنده روی تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد.
زمان خود را با قانون ۸۰/۲۰ مدیریت کنید
حالا به مهم‌ترین دارایی هر صاحب کسب‌وکار برسیم: زمان. فعالیت‌های روزانه خود را بررسی کنید و ببینید کدام کارها واقعاً روی درآمد، مشتری و رشد تأثیر دارند.
نتیجه کم
نتیجه بهتر
از خودتان بپرسید:
اگر پاسخ این است که «تقریباً هیچ اتفاقی نمی‌افتد»، شاید آن فعالیت باید حذف، واگذار یا خودکار شود.
بین مهم و فوری تفاوت بگذارید
پاسخ دادن به یک پیام ممکن است فوری باشد، اما طراحی استراتژی فروش ممکن است فوری نباشد و در عین حال تأثیر بسیار بیشتری روی آینده کسب‌وکار داشته باشد.
روی مزیت رقابتی خود تمرکز کنید
یکی از کاربردهای مهم اصل پارتو، پیدا کردن نقطه قوت اصلی کسب‌وکار است.
از خودتان بپرسید:
انجام سریع‌تر و منظم‌تر کار.
خروجی بهتر و قابل‌اعتمادتر.
تمرکز روی یک حوزه مشخص.
مسیر ساده‌تر و بهتر برای مشتری.
اگر یک ویژگی بخش بزرگی از دلیل انتخاب مشتریان شماست، باید بیشتر روی آن سرمایه‌گذاری کنید. اصل پارتو در اینجا به شما کمک می‌کند به جای تلاش برای بهتر شدن در همه چیز، در چیزی که بیشترین اهمیت را دارد عمیق‌تر شوید.
چطور قانون ۸۰/۲۰ را در کسب‌وکار اجرا کنیم؟
اجرای اصل پارتو پیچیده نیست. کافی است از یک حوزه مشخص شروع کنید و به جای حدس زدن، داده‌های واقعی کسب‌وکار خود را بررسی کنید.
انتخاب
یک حوزه مثل مشتریان یا فروش را انتخاب کنید.
جمع‌آوری
داده‌های واقعی چند ماه گذشته را جمع کنید.
مقایسه
عوامل را بر اساس نتیجه مرتب کنید.
تمرکز
روی عوامل پربازده بیشتر سرمایه‌گذاری کنید.
همین فرآیند را می‌توانید برای مشتریان، محصولات، خدمات، محتوا، کانال‌های بازاریابی، زمان کاری و حتی مشکلات مشتریان تکرار کنید.
اول اندازه‌گیری کنید، بعد تصمیم بگیرید کجا باید تمرکز کنید.
مراقب سوءتفاهم درباره قانون ۸۰/۲۰ باشید
قانون ۸۰/۲۰ به این معنی نیست که دقیقاً ۸۰ درصد کارها را کنار بگذارید. همچنین به این معنی نیست که همیشه و در همه شرایط دقیقاً ۲۰ درصد عوامل، ۸۰ درصد نتایج را ایجاد می‌کنند.
حتی ممکن است یک محصول امروز فروش کمی داشته باشد، اما در آینده پتانسیل رشد بالایی داشته باشد. یا مشتری‌ای که امروز درآمد کمی ایجاد می‌کند، در بلندمدت ارزش بسیار بیشتری برای کسب‌وکار داشته باشد.
بنابراین در کنار بررسی عملکرد فعلی، ظرفیت آینده و اهداف استراتژیک کسب‌وکار را نیز در نظر بگیرید.
یک تمرین ۳۰ دقیقه‌ای برای امروز
اگر می‌خواهید همین امروز اصل پارتو را وارد کسب‌وکارتان کنید، این تمرین ساده را انجام دهید.
مشتریان
۵ مشتری برتر خود را مشخص کنید و ارزش آن‌ها را بررسی کنید.
فعالیت‌ها
۵ فعالیتی را بنویسید که بیشترین نتیجه را ایجاد می‌کنند.
حذف
۵ فعالیت کم‌بازده و زمان‌بر را مشخص کنید.
تصمیم
یکی را حذف، یکی را واگذار و یکی را بیشتر انجام دهید.
حالا همین تمرین را در ماه آینده دوباره انجام دهید و ببینید آیا الگوی پربازده کسب‌وکار شما تغییر کرده است یا خیر.
جمع‌بندی
قانون ۸۰/۲۰ یکی از ساده‌ترین چارچوب‌ها برای تغییر نگاه ما به بهره‌وری و رشد کسب‌وکار است.
این اصل به ما یادآوری می‌کند که:
همه مشتریان ارزش یکسانی ندارند.
همه کارها نتیجه یکسانی ایجاد نمی‌کنند.
همه محتواها ارزش تجاری یکسانی ندارند.
همه کانال‌های بازاریابی به یک اندازه مؤثر نیستند.
اگر بتوانید عوامل پربازده را شناسایی کنید، می‌توانید زمان، پول و انرژی خود را هوشمندانه‌تر مصرف کنید.
پاسخ همین سؤال می‌تواند نقطه شروع رشد هوشمندانه‌تر کسب‌وکار شما باشد.
روی مهم‌ترین فرصت‌های رشد دیجیتال تمرکز کنید
در فضای دیجیتال هم همه فعالیت‌ها ارزش یکسانی ندارند. شاید یک صفحه از سایت شما بیشتر از ده‌ها صفحه دیگر مشتری ایجاد کند، یا یک مسیر بازاریابی بخش بزرگی از سرنخ‌های کسب‌وکار شما را بسازد.
وارنو می‌تواند به شما کمک کند نقاط مهم حضور دیجیتال کسب‌وکارتان را شناسایی و برای طراحی سایت، تجربه کاربری، محتوا و مسیر تبدیل آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
پرسش‌های متداول
قانون ۸۰/۲۰ در کسب‌وکار چیست؟
قانون ۸۰/۲۰ یا اصل پارتو یک چارچوب تحلیلی است که به شناسایی عوامل پربازده کمک می‌کند؛ یعنی در بسیاری از موقعیت‌ها بخش کوچکی از عوامل می‌تواند بخش بزرگی از نتایج را ایجاد کند.
آیا قانون پارتو همیشه دقیقاً ۸۰ به ۲۰ است؟
خیر. نسبت ۸۰/۲۰ یک الگوی تقریبی است و ممکن است در هر کسب‌وکار متفاوت باشد. مهم‌تر از خود نسبت، پیدا کردن رابطه میان عوامل و نتایج است.
چطور مشتریان پربازده را پیدا کنیم؟
مشتریان را بر اساس درآمد، سودآوری، تکرار خرید، ارزش بلندمدت، سهولت همکاری و میزان معرفی مشتریان جدید بررسی و مقایسه کنید.
چطور از قانون ۸۰/۲۰ برای مدیریت زمان استفاده کنیم؟
فعالیت‌های روزانه خود را بر اساس تأثیری که روی درآمد، مشتری و رشد کسب‌وکار دارند بررسی کنید و زمان بیشتری به فعالیت‌های پربازده اختصاص دهید.
آیا قانون ۸۰/۲۰ برای بازاریابی دیجیتال هم کاربرد دارد؟
بله. می‌توانید عملکرد کانال‌های بازاریابی، محتواها، صفحات سایت و کمپین‌ها را مقایسه کنید و منابع بیشتری را روی بخش‌هایی قرار دهید که بهترین نتیجه تجاری را ایجاد می‌کنند.
